۰۰۷/۰

۰۰۳/۰

۲۸۰/۰

۶۰۷/۲

۰۱/۰

آمیزه بازاریابی اجتماعی

۰۰۵/۰

۰۰۱/۰

۱۵۰/۰

۱۹۵/۴

۰۰۱/۰

جدول۴-۱۹: ضرایب استاندارد و غیر استاندارد پیش بینی وفاداری مشتریان از طریق متغیرهای پیش بینی در رگرسیون
با توجه به نتایج جدول ۴-۱۹ ضریب همبستگی چندگانه برابر با ۳۹۲/۰ و با معناداری ۰۰۱/۰ (آزمون F برابر ۰۸۳/۱۵) بدست آمده همچنین مجذور ضریب همبستگی چندگانه ( ضریب تعیین) ۱۵۳/۰ بدست آمده بنابراین چهار متغیر رفتار اجتماعی کارکنان، مشتری مداری، ماهیت خدمات و آمیزه بازاریابی اجتماعی مجموعاً ۱۵ درصد واریانس وفاداری مشتریان را تبیین می کنند، بقیه واریانس ها توسط سایر عوامل خارجی و ناشناخته که در این تحقیق نیامده است، قابل تبیین است.

با توجه به نتایج جدول ۴-۲۴ برای مقایسه دو متغییر رفتار اجتماعی کارکنان و آمیزه بازاریابی اجتماعی از ضرایب استاندارد رگرسیونی (Beta) استفاده می شود. با توجه به اینکه ضریب استاندارد آمیزه بازاریابی (۲۸/۰) بیشتر از ضرایب استاندارد رفتار اجتماعی کارکنان (۱۵/۰) می باشد بنابراین آمیزه بازاریابی اجتماعی تأثیر بیشتری بر تغییرات متغیر وابسته ( وفاداری مشتریان ) دارد.
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهاد ها
۵-۱- مقدمه
مهمترین مرحله در هر نوع مطالعه و پژوهش مرحله بحث و نتیجه گیری است. بدیهی است که پژوهش در هر زمینه ای که انجام شود، دارای هدف و انگیزه ای خاص است لیکن آنچه مهم است نتایج و دستاوردهای حاصل از آن است که در صورت کاربردی بودن تحقیق می تواند کاربرد پیدا کند و به ظهور برسد در این فصل به ترتیب خلاصه تحقیق؛ بحث و نتیجه گیری؛ پیشنهادات برای تحقیقات بعدی و پیشنهادات برخاسته از تحقیق را بیان می گردد.
۵-۲- خلاصه نتایج تحقیق
امروزه کانون اصلی اندیشه و عمل بازاریابی نوین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات تولید شده، تأمین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری است تا به سمت محصول تولید شده یا خدمت قابل ارائه جلب گردد. (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹)^[۵۸]. کاتلر (۱۹۷۱) بازار یابی اجتماعی را طراحی، مداخله و کنترل برنامه های برای افزایش قابلیت پذیرش یک ایده یا عمل اجتماعی در یک گروه مخاطب تعریف می کند(خیلا، ۱۳۸۷).
هدف در بازار یابی اجتماعی آن است که با کمک اصول و فنون بازار یابی تجاری، به نیاز ها و خواسته های گروه مخاطب توجه و با کاهش موانع و ترغیب آنان برای انجام یک رفتار اجتماعی، رفتار مورد نظر در بین آنها رایج گردد. به عبارت ساده تر بازاریابی اجتماعی کار برد فنون بازاریابی در مسائل اجتماعی است تا در افراد انگیزه انجام عمل یا رفتاری را که در نهایت برایشان سود مند است ایجاد نماید(شمس و رشیدیان، ۱۳۸۵). در رویکرد بازار یابی اجتماعی، استراتژی بازاریابی باید طوری تنظیم شود که خوشبختی مصرف کننده و اجتماع را فراهم کرده یا آن را بهبود بخشد.وتعادلی بین سه موضوع اصلی برقرار کند: منفعت شرکت، خواسته های مشتری و مصلحت جامعه(کاتلر و آرمسترانگ،۱۳۸۹). امروزه بسیاری از مشکلات اجتماعی کشور ها از جمله آموزش، تامین اشتغال کوچک، ازدواج جوانان، توسعه روستاها توسعه بهداشت و توسعه گردشگری از طریق اعتبارات خرد قابل رفع خواهد بود در کشور ما اعتبارت خرد در قالب قرض الحسنه تبلور یافته است که در این راستا بانک قرض الحسنه مهر ایران با قصد خیر و با نیت تأمین نقدینگی و رفع نیازهای ضروری اشخاص حقیقی و حمایت از نیازمندان و پرداخت تسهیلات به اشخاص حقوقی که در امور خیریه فعالیت دارند ایجاد و یکی از نهادهای پولی و مالی کشور است که در راستای حرکت به سوی عملیات بانکداری اسلامی تشکیل شده است و با توجه به این که یکی از مهم ترین چالش های هر بانک افزایش میزان وفاداری مشتریان خود می باشد و همچنین افزایش قدرت انتخاب مشتریان به دلیل وجود تعدادی زیاد بانک ها اعم از دولتی و خصوصی و رقابت شدید بین آنها وفاداری مشتریان در بانک ها امری ضروری، مهم و اجتناب ناپذر است و با پذیرش این واقعیت که رسالت اصلی بازاریابی اجتماعی تاثیر گذاری بر رفتارهای اجتماعی و انسانی است و کسب سود و منافع شخصی اولویت اصلی به شمار نمی رود. بنابراین بانک قرض الحسنه مهر ایران با وارد شدن در عرصه های اجتماعی و انسانی با جذب مشتریان و حفظ و تبدیل آنها به مشتریان وفادار، توسعه بانکداری اجتماعی و عدالت محور می تواند مسئو لیت اجتماعی خود را به نحو احسن به نمایش بگذارد.
۵-۳- نتایج حاصل از آزمون فرضیه ها
در بخش تحلیل استنباطی به توصیف و بررسی نتایج استنباطی روابط بین متغیر های تحقیق با بهره گرفتن از ضریب همبستگی پیرسون و رگرسیون چند متغیره و نتایج آزمون فرضیه های پژوهش ارائه می شود:
نتایج آزمون فرضیه اصلی:
نتایج بدست آمده نشان می دهد که بازاریابی اجتماعی با وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل همبستگی معنی داری دارد، چرا که سطح معنی داری بدست آمده (۰۰۱/۰) کمتر از آلفای تحقیق (۰۵/۰) می باشد. نوع همبستگی بین دو متغیر مذکور خطی ( مستقیم) بوده یعنی هر دو توأمان افزایش ویا کاهش می یابند، میزان همبستگی بین دو متغیر برابر با ۳۸/۰ می باشد. پس نتیجه کلی این است که هر چه قدر به ابعاد بازار یابی اجتماعی ( رفتار مطلوب اجتماعی کارکنان، توجه به مخاطب، ماهیت خدمات و آمیزه بازاریابی اجتماعی ) در بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل بیشتر توجه شود وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل بیشتر تحت تأثیر قرار می گیرد و به طرف مثبت سیر می کند بنابراین فرضیه اصلی تحقیق مورد تأیید قرار می گیرد.
آزمون فرضیه اول: نتایج
نتایج بدست آمده نشان می دهد که رفتار اجتماعی کارکنان با وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل همبستگی معنی داری دارد، چرا که سطح معنی داری بدست آمده (۰۰۱/۰) کمتر از آلفای تحقیق (۰۵/۰) می باشد. نوع همبستگی بین دو متغیر مذکور خطی (مستقیم) بوده یعنی هر دو توأمان افزایش و یا کاهش می یابند، میزان همبستگی بین دو متغیر برابر با ۲۸۹/۰ می باشد. در نتیجه می توان گفت که رفتار مطلوب اجتماعی کارکنان بانک وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان ار دبیل تحت تأثیر قرار می دهد و از دیدگاه مشتریان اگر ( برخورد مؤدبانه، محترمانه و دوستانه، همدردی و نودوستی با مشتریان، اهمیت دادن به پرسشها و مشکلات مشتریان با صبر و حوصله و شنونده خوب بودن، خدمت صادقانه و پرهیز از هرگونه تبعیض و بی عدالتی و ترویج فرهنگ خداپسندانه قرض الحسنه) توسط کارکنان بیشتر مورد توجه قرار گیرد وفاداری مشتریان به طرف مثبت سیر می کند. بنابراین فرضیه فرعی اول تحقیق مورد تأیید قرار می گیرد.
آزمون فرضیه دوم: نتایج
نتایج بدست آمده نشان می دهد که مشتری مداری با وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل همبستگی معنی داری دارد، چرا که سطح معنی داری بدست آمده (۰۰۱/۰) کمتر از آلفای تحقیق (۰۵/۰) می باشد. نوع همبستگی بین دو متغیر مذکور خطی ( مستقیم ) بوده یعنی هر دو توأمان افزایش و یا کاهش می یابند، میزان همبستگی بین دو متغیر برابر با ۲۲۲/۰ می باشد. در نتیجه می توان گفت که توجه به مخاطب ( مشتری مداری) در بانک وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان ار دبیل تحت تأثیر قرار می دهد و از دیدگاه مشتریان اگر ( اقدام طبق وعده های قبلی داده شده به مشتریان، درک نیازهای مشتریان و حل صادقانه مشکلات آنها، استقبال از دیدگاه و نظرات مشتریان و ایجاد باشگاه مشتریان) توسط بانک مورد توجه قرار گیرد وفاداری مشتریان به طرف مثبت سیر می کند. بنابراین فرضیه فرعی دوم تحقیق مورد تأیید قرار می گیرد.
آزمون فرضیه سوم: نتایج
نتایج بدست آمده نشان می دهد که ماهیت خدمات با وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل همبستگی معنی داری دارد، چرا که سطح معنی داری بدست آمده (۰۰۱/۰) کمتر از آلفای تحقیق (۰۵/۰) می باشد. نوع همبستگی بین دو متغیر مذکور خطی ( مستقیم ) بوده یعنی هر دو توأمان افزایش و یا کاهش می یابند، میزان همبستگی بین دو متغیر برابر با ۲۰۵/۰ می باشد. در نتیجه می توان گفت که ماهیت خدمات وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل تحت تأثیر قرار می دهد و از دیدگاه مشتریان هرچه رفع نیازهای ضروری اقشار کم درآمد و برقراری عدالت اجتماعی در جامعه، ترویج سنت پسندیده قرض الحسنه و بانکداری اسلامی و پرداخت تسهیلات به اشخاص حقوقی که در امور خیریه فعالیت دارند توسط بانک بیشتر مورد توجه قرار گیرد وفاداری مشتریان به طرف مثبت سیر می کند. بنابراین فرضیه فرعی سوم تحقیق مورد تأیید قرار می گیرد.
نتایج آزمون فرضیه چهارم:
نتایج بدست آمده نشان می دهد که آمیزه بازاریابی اجتماعی با وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل همبستگی معنی داری دارد، چرا که سطح معنی داری بدست آمده (۰۰۱/۰) کمتر از آلفای تحقیق (۰۵/۰) می باشد. نوع همبستگی بین دو متغیر مذکور خطی ( مستقیم) بوده یعنی هر دو توأمان افزایش و یا کاهش می یابند، میزان همبستگی بین دو متغیر برابر با ۳۶۶/۰ می باشد. در نتیجه می توان گفت که آمیزه بازار یابی اجتماعی وفاداری مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل تحت تأثیر قرار می دهد و از دیدگاه مشتریان هرچه پرداخت تسهیلات قرض الحسنه ( ازدواج، تأ مین مسکن، جوانان، درمان بیماران، بنگاه های اشتغالزا و کار آفرین، تعویض خود روهای فرسوده، واحد های صنعتی که اصول زیست محیطی را رعایت می کنند)، صدور کارتهای اعتبار قرض الحسنه برای اقشار کم درآمد جامعه، مشارکت در آزادی زندانیان مالی، ساخت مساجد، مدرسه و بیمارستان در مناطق محروم، ارائه سریع خدمات بانکی و کاهش تشریفات زاید اداری، نرخ پایین کارمزد خدمات بانکی برای افراد تحت پوشش سازمانهای حمایتی و مؤسسات خیریه و با کیفیت بودن خدمات بانکداری الکترونیک و … بیشتر از سوی بانک مورد توجه قرار گیرد وفاداری مشتریان به طرف مثبت سیر می کند. بنابراین فرضیه فرعی چهارم تحقیق مورد تأیید قرار می گیرد.
۵-۴- نتایج تحلیل رگرسیون چند متغییره
نتایج تحلیل رگرسیون همزمان رفتار اجتماعی کارکنان، توجه به مخاطب، ماهیت خدمات و آمیزه بازاریابی اجتماعی با وفادار مشتریان بانک قرض الحسنه مهر ایران در شعب استان اردبیل در جدول۴-۲۲- ارائه شده است.
همانگونه که نتایج جداول ۴-۲۲ و۴-۲۴- نشان می دهد ، رفتار مطلوب اجتماعی کارکنان، مشتری مداری، ماهیت خدمات و آمیزه بازاریابی اجتماعی توانسته اند به طور مجموع ۱۵/۰ درصد واریانس وفاداری مشتریان را بطور معنی داری (۰۰۱/۰) تبیین کنند. بقیه واریانس ها توسط سایر عوامل خارجی و ناشناخته که در این تحقیق نیامده است، قابل تبیین است.
با توجه به نتایج حاصل از تحلیل واریانس و مقدار آماره و سطح معناداری آن که کمتر از ۵ درصد است پس در نتیجه حداقل یکی از متغیر های مستقل دارای رابطه خطی با متغییر وابسته است. و با توجه با هر یک از ضرایب رگرسیونی، مقدار ثابت و سطح معناداری هر کدام از متغیرهای مستقل نتایج نشان می دهد سطح معناداری ضرایب رگرسیونی رفتار مطلوب اجتماعی کارکنان و آمیزه بازاریابی اجتماعی کمتر از ۵ درصد است بنابراین این متغیرها در سطح اطمینان ۹۵ درصد معنادار هستند.
برای مقایسه دو متغییر رفتار اجتماعی کارکنان و آمیزه بازاریابی اجتماعی از ضرایب استاندارد رگرسیونی )Beta) استفاده می شود. با توجه به اینکه ضریب استاندارد آمیزه بازاریابی (۲۸/۰) بیشتر از ضرایب استاندارد رفتار اجتماعی کارکنان (۱۵/۰) می باشد بنابراین آمیزه بازاریابی اجتماعی تأثیر بیشتری بر تغییرات متغیر وابسته ( وفاداری مشتریان ) دارد.
بنابراین رابطه رگرسیونی بصورت زیر می باشد.
y= 635/2 + 150/0 (نمره رفتار اجتماعی کارکنان) + ۲۸۰/۰ (نمره آمیزه بازاریابی اجتماعی)

۳درصد پکتین، ۲/۰درصد لسیتین، ۹/۰ درصد سوربیتول و ۵/۰ درصد Vit E
بدون پوشش

* مقادیر به کار رفته برای PG و سوربیتول به ترتیب ۶۰ درصد ، ۴۵ درصد و ۳۰ درصد وزن خشک CMC

در نظر گرفته شد.
آزمایشات لازم در مورد کاهش وزن، درصد رطوبت، میزان روغن کل، آنالیز روغن، میزان پراکسید روغن مغز، رنگ و ارزیابی حسی (درخشندگی، طعم و بافت) به عمل آمد. این آزمایش ها به مدت ۶ ماه و هر دو ماه یک بار انجام شد و با سه تکرار در دمای اتاق ( ℃۲۵) انجام گردید.
۳-۵- ۱- اندازه گیری کاهش وزن مغز گردو
در این تحقیق از ترازوی دیجیتالی Sartorius (AG-Gottingen) ساخت کشور آلمان استفاده شد و درصد افت وزن نمونه ها نیز بر اساس وزن اولیه آن ها مشخص گردید.
۳-۵-۲- تعیین میزان رطوبت مغز گردو
رطوبت مغز گردو با بهره گرفتن از متد Constant weight اندازه گیری شد. برای این منظور ابتدا نمونه ها را به طور کامل خرد و سپس توزین کرده و به مدت ۷۲ ساعت در آون ℃ ۱۰۵ قرار داده شد (Cecilia et al., 2010). پس از آن با بهره گرفتن از فرمول زیر درصد رطوبت مغز
به دست آورده شد.
۳-۵-۳- استخراج و اندازه گیری روغن کل مغز گردو
برای استخراج روغن کل مغز گردو از دستگاه سوکسله استفاده شد. دستگاه سوکسله از سه قسمت مخزن حلال، عصاره گیر و مبرد (خنک کننده) تشکیل شده است. برای استخراج روغن ابتدا مغزها را به صورت پودر درآورده و پس از آن توزین و داخل کاغذ صافی که به شکل مخروط درآمده بود قرار داده و آن را داخل کارتوش^[۵۰]کاغذی گذاشته و این دو درون
عصاره گیر قرار داده شد. عصاره گیر را روی مخزن گذارده و سپس مبرد را روی عصاره گیر قرار داده و ورودی و خروجی آب توسط دو شیلنگ به آن متصل نموده پس از آن حلال ان- هگزان را به میزان دو برابر وزن نمونه (مغز گردو) داخل مخزن ریخته آن را به وسلیه منبع حرارتی گرم کرده تا ان - هگزان به جوش آید. ان- هگزان دارای نقطه جوش بالایی (حدود ℃ ۶۹)
می باشد. بخار حاصل از این حلال از طریق لوله ای که در کنار عصاره گیر نصب شده بود به سمت مبرد هدایت شد این بخار به صورت قطره قطره در آمد و بر روی نمونه داخل کارتوش چکید و به تدریج روغن موجود در نمونه را در خود حل کرد و زمانی که حجم آن به حد نهایی رسید از طریق لوله ی دیگری یکباره به داخل حلال بر گشت. حلال ان- هگزان که محتوی مقدار کمی روغن بود مجددا بخارشد و این چرخه به مدت ۶ ساعت ادامه داشت تا رنگ حلال تغییر یافت. برای جداسازی روغن از ان- هگزان از دستگاه روتاری (تقطیر در خلاء)^[۵۱] استفاده گردید و باعث شد که حلال در دمای پایین تری از نقطه جوش خود تبخیر شده و روغن خالص به دست آید. برای اندازه گیری روغن کل مغز گردو از این فرمول استفاده شد.
شکل۳-۱- دستگاه سوکسله شکل ۳-۲- دستگاه روتاری
۳-۵- ۴- تعیین عدد پراکسید مغز گردو
قبل از این که روش تعیین عدد پراکسید روغن مغز گردو گفته شود لازم است به معرفی
یدور پتاسیم اشباع^[۵۲] و چسب نشاسته و تهیه محلول آن ها که برای تعیین عدد آن مورد لزوم است بپردازیم.
برای تهیه یدور پتاسیم اشباع، مقداری از این ماده را در آب مقطر جوشیده ریخته تا به حد اشباع برسد پس از ایجاد کریستال های جامد حل نشده، در جای تاریک نگهداری شد.
برای تهیه محلول شناساگر نشاسته، ۱ گرم نشاسته ی سیب زمینی به ۱۰ میلی لیتر آب مقطر با دمای معمولی اضافه کرده و پس از هم زدن ۹۰ میلی لیتر آب مقطر جوشیده شده روی آن ریخته و در یخچال نگهداری شد.
روغن ها و چربی ها به تدریج اکسیژن محیط را جذب می کنند و تا مدتی که آن را دوره مقدماتی می گویند، تغییری در بو و طعم روغن مشهود نمی باشد و پس از آن جذب اکسیژن با سرعت بیشتری انجام می گیرد (هاشمی تنکابنی، ۱۳۶۴). تعیین عدد پراکسید یکی از متداول ترین روش های اندازه گیری فساد روغن های خوراکی می باشد. اگر چه هیدروپراکسید ها به ترکیبات فرار و غیر فرار تجزیه می شوند ولی این روش، روشی مناسب برای تخریب اکسیداتیو روغن ها ست میزان پراکسید تولید شده در مغز گردو با بهره گرفتن از روش اندازه گیری پراکسید که در استانداردهای ملی ایران و برابر روش توصیه شده ی انجمن شیمیدانان روغن امریکا معین شد.
برای تعیین عدد پراکسید ابتدا ۲۰ گرم مغز را آسیاب کرده و آن را در cc100 هگزان به مدت ۳ ساعت روی شیکر قرار داده تا روغن آن وارد هگزان شود سپس محلول را با کاغذ صافی صاف نموده و به وسیله دستگاه روتاری (تقطیر در خلاء) هگزان را از روغن جدا کرده بعد از آن با بهره گرفتن از مواد شیمیایی و معرف ها به روش زیر، میزان پراکسید روغن اندازه گیری شد.
۵ گرم از روغن بدست آمده را داخل ارلن مایر۲۵۰ میلی‌لیتری توزین و به آن ۳۰ میلی لیتر از محلول اسیداستیک و کلروفرم ۳ به ۲ (حجمی- حجمی) اضافه کرده و به هم زده تا روغن در حلال حل شود. سپس نیم میلی لیتر محلول یدورپتاسیم اشباع را به محتویات داخل ارلن اضافه کرده و محلول را یک دقیقه نگه داشته و در این فاصله گهگاهی آن را تکان داده و پس از آن سریعا ۳۰ میلی لیتر آب مقطر اضافه کرده و با تیوسولفات سدیم ۰۱/۰ نرمال تیتر کرده سپس ۵/۰ میلی لیتر از محلول شناساگر نشاسته را به آن اضافه کرده و تیتراسیون را ادامه داده تا رنگ بنفش آن از بین برود. همراه با نمونه، تیتراسیون شاهد (بدون روغن و دارای محلول های دیگر بود) نیز ضروری می باشد. سپس با بهره گرفتن از فرمول زیر اندیس پراکسید به دست آمد:
۳-۵-۵- مشخصات دستگاه آنالیز روغن مغز گردو
به منظور آنالیز روغن گردو از دستگاه کروموتوگراف گازی^[۵۳] با مشخصات زیر استفاده شد. دستگاه GC از نوع شیمادزو GC-17A مجهز به دتکتور (ردیاب) FID، ستون مورد استفاده BPX-70 به طول ۵۰ سانتیمتر و قطر داخلی ۳۲/۰ میلی متر و ضخامت لایه فاز ساکن ۳۲/۰ میکرون، برنامه ریزی حرارتی برای ستون BPX-70 از ℃ ۵۰ تا ℃۲۸۰ و گاز هلیوم با فشار ۳ کیلوگرم بر سانتی متر مربع بود. شناسایی ترکیبات روغن با بهره گرفتن از ترکیبات استاندارد و اطلاعات منتشر شده در منابع صورت گرفت (Adams, 1995).
۳-۵-۶- اندازه گیری رنگ
یکی از سیستم های رایج که برای رنگ سنجی پوشش ها مورد استفاده قرار می گیرد سیستم
Lab^[54] CIE - می باشد. که در این پژوهش از آن استفاده شد.
در این سیستم تصور می شود که سیگنال های واسطی در مرحله سوئیچینگ بین گیرنده های نور موجود در شبکیه و عصب های نوری که سیگنال ها را به مغز منتقل می کنند وجود دارد. در مکانیسم سوئیچینگ پاسخهای قرمز با سبز مقایسه می شود و باعث به وجود آمدن بعد رنگ قرمز به سبز می شود. در صورتی که مقدار a عدد منفی بود نشانه ی رنگ سبز و عدد مثبت نشانه ی رنگ قرمز است. پاسخ زرد با آبی مقایسه می شود و در نتیجه بعد زرد به آبی به دست می آید. در صورتی که مقدار b عدد منفی بود نشانه ی رنگ آبی و مثبت نشانه ی رنگ زرد است. این دو بعد، با سمبل های a* ,b* نشان داده می شوند. سومین بعد رنگ روشنایی^[۵۵] می باشد (L) که در دامنه صفر تا صد متغیر بوده، عدد صفر نشانه تاریکی و عدد صد نشانه ماکزیمم روشنایی است . (Deman, 1925)
خصوصیات رنگ با بهره گرفتن از دستگاه رنگ سنج .(RT 500 colorimeter Loribond, Amesbury UK) برای اندازه گیری مقادیر L, b* مورد بررسی قرار گرفت. بعد از آماده شدن رنگ سنج و استاندارد کردن آن با بهره گرفتن از رنگ های سفید و سیاه اندازه گیری نمونه ها انجام شد و میانگین مقادیر L وb* به دست آمد برای هر تیمار ۵ عدد مغز گردو و هر مغز از ۶ جهت اندازه گیری گردید.
۳-۵-۷- ارزیابی حسی
تیمارهای تهیه شده را به همراه پرسشنامه به ۱۱ ارزیاب با مشخصات زیر داده شد.
هیچکدام از آنها سیگاری نباشند
هیچیک از آن ها به مواد غذایی خاصی، حساسیت نداشته باشند
سن آن ها بین ۲۵ تا ۶۰ سال باشد
آنان در پرسشنامه های خود تیمارها را که از لحاظ طعم، درخشندگی و بافت مورد ارزیابی قرار داده اند نظرات خود را اعلام داشتند به آنان تفهیم گردید که به هر تیمار امتیازاتی بین ۱ تا ۱۰ بدهند. بدین معنی که بهترین امتیاز را با عدد ۱۰ و کمترین آن ها را با عدد یک مشخص کنند. برای تشخیص تمایز طعم نمونه ها از یکدیگر در فواصل ارزیابی یک لیوان آب در اختیار افراد مورد ارزیابی قرار گرفت.
۳ -۵-۸- تحلیل آماری
این پژوهش به صورت آزمایش فاکتوریل در قالب طرح کاملا تصادفی با سه تکرار انجام شد. داده ها با بهره گرفتن از نرم افزار ۱۵ SPSS تجزیه و تحلیل شدند. میانگین ها با بهره گرفتن از آزمون دانکن در سطح احتمال ۵ درصد مقایسه گردیدند.
۳-۶- آزمایش دوم
در این آزمایش به جای آنتی اکسیدان های سنتزی از آنتی اکسیدان های طبیعی استفاده شد و همه مراحل آزمایش مانند آزمایش اول انجام شد با این تفاوت که در این آزمایش گردوهای پوشش داده شده با اسانس زنیان و آویشن برای جلوگیری از خروج اسانس در کیسه های بدون سوراخ قرار گرفت. مشخصات و مواد مصرف شده در تیمارهایی که به عنوان پوشش مغز گردو مورد استفاده قرار گرفتند در جدول ۳-۲ آمده است.
جدول ۳-۲- تیمارهای ۱۰ گانه پوشش های خو
راکی به همراه مواد آنتی اکسیدان طبیعی هر یک از تیمارها

• با پیگیری میزان پیشرفت در جهت اهداف تعیین شده مشخص می‎شود،که آیا راهبرد‌‎های تدوین شده، به صورت موفقیت آمیزی، به اجرا در آمده‎اند(ناظر بر اجرای صحیح)؟

با توجه به هر دو جنبه علمی و کاربردی که بررسی شد، مسئله اصلی تحقیق این است که الگوی انواع استراتژی­ های ارزیابی عملکرد برای سازمان­های نظارتی جمهوری اسلامی ایران کدام است؟

۱-۳ دامنه پژوهش
حوزه‌های منتخب پژوهش از دو منظر سازمانی و موضوعی مورد توجه قرار گرفته اند. منظور از بعد سازمانی، یعنی قلمروی سازمانی و از نظر موضوعی به زمینه علمی یا حوزه نظری آن توجه شده است. در هر یک از این دو منظر نیز حوزه‌های عام و خاص از یکدیگر تفکیک شده‌اند و این پژوهش بیشتر متمرکز بر دامنه‌‌های خاص منتخب(‌سازمانی و موضوعی‌) می‌باشد. در نمودار ۱-۱ ‌دامنه‌های گوناگون مورد مطالعه در پژوهش حاضر معرفی شده اند.
دامنه پژوهش
دامنه موضوعی پژوهش
دامنه سازمانی پژوهش
دامنه موضوعی خاص پژوهش
استراتژی های ارزیابی عملکرد
دامنه موضوعی عام پژوهش
مدیریت استراتژیک منابع انسانی و ارزیابی عملکرد
دامنه موضوعی خاص پژوهش
سازمان بازرسی
دامنه سازمانی عام پژوهش
سازمان بازرسی کشور
۱نمودار ۱-۱ ‌دامنه‌های گوناگون مورد مطالعه در پژوهش
۱-۴ اهمیت و ضرورت پژوهش در این دامنه‌ها
تبیین منطق و ارائه دلایل قابل قبول برای توجیه ضرورت مطالعه و پژوهش در دامنه موضوعی و سازمانی هر پژوهشی اولین شرط لازم برای تضمین موفقیت و اثربخشی آن پژوهش خواهد بود. بدین منظور لازم است قبل از هر چیز دامنه عام پژوهش معرفی و از این طریق مقدمات لازم برای توجیه علل انتخاب‌ دامنه خاص پژوهش نیز مهیا گردد.
۱-۵ اهمیت و ضرورت پژوهش در دامنه موضوعی
اداره پاسخگویی دولتی^[۱] آمریکا در سال ۱۹۸۰ سنجش عملکرد را، به عنوان ارزیابی عملکرد سازمان با در نظر گرفتن معیارها و سنجه های بهره وری، اثربخشی، کیفیت و زمان­بندی تعریف کرد(عملکرد دولت شهروندمحور ۲۰۰۴). رایج ترین و پرکاربرد ترین تعریف مورد استفاده در ادبیات مدیریتی، تعریفی است که در سال ۱۹۹۸ توسط نیلی ارائه شد و سنجش عملکرد را به عنوان فرایند کمی سازی کارایی و اثربخشی اقدامات گذشته از طریق کسب، مقایسه، دسته بندی، تجزیه و تحلیل، تفسیر و انتشار داده های مناسب تعریف می کند(فینگ، می. ویس، ال. ویسین، اس. وونگ، ال. ۲۰۰۳)^[۲].
ارزیابی عملکرد، از نظر مبانی فلسفی، دارای چهار بعد است که عبارتند از: هدفگرایی، ارزشگرایی، قضاوتی بودن و اصلاح گرا و تکاملی بودن. با دقت در معانی و مفاهیم هر کدام از این ابعاد در می یابیم که با مسئله و موضوعی به شدت ارزش محور و فرهنگ نهاد مواجهیم. در ابعاد هدف­گرایی و تکامل­گرایی، با مسئله محوری غایت و در ابعاد ارزش گرایی و قضاوتی بودن، با موضوع بنیادین تعاریف باید و نباید و خیر و شر مواجهیم، و می دانیم که هر کدام از این موضوعات، محل مناقشات گسترده ایست، بدین معنی که معیارها و سنجه هایی که برای ارزیابی عملکرد به کار گرفته می شوند، با تکیه بر بافت و تعاریف و مفروضات هر فرهنگ تعریف می­شوند.
اما همین کار نیز چندان ساده نیست؛ به گونه ­ای که در حیطه مطالعات رفتار سازمانی، در برخی از منابع، سنجش عملکرد را به نام مسئله معیارها^[۳] می شناسند(پالوت، ۲۰۰۱)^[۴].
مفهوم عملکرد یکی از مفاهیم قدیمی در محیط­های کاری است. با این حال هنوز هم هیچ اجماعی در مورد ماهیت این مفهوم در میان صاحب­نظران ایجاد نشده است. یکی از دوقطبی­های موجود در تعاریف و نگرش­های ارائه شده از عملکرد، پیوستار فرایند – رفتار است. بدین معنی که برخی از اندیشمندان، عملکرد را به عنوان مجموعه رفتارهایی می دانند که طی انجام یک کار و فعالیت صورت می گیرد و برخی دیگر از صاحب نظران، عملکرد را به عنوان فرایند انجام فعالیت تعریف می کنند. به عنوان مثال، دانیلز عملکرد را به عنوان فرایندی که در برگیرنده مجموعه ای از رفتارهای معطوف به دستیابی به هدف­های از پیش تعیین شده است، تعریف می­ کند(دانیلز ۱۹۸۹؛۲۷). آرمسترانگ و مورلیس عملکرد را سازه­ای چندبعدی می دانند که سنجش و اندازه گیری آن، بسته به عوامل مختلف متفاوت است. آنها هم چنین معتقدند که می بایست میان نتایج(خروجی­ها) و رفتار(فرایند) تفاوت قایل شد. بدین معنی که باید از ابتدا تصمیم گیری کرد؛ که آیا هدف سنجش، ارزیابی نتایج است و یا ارزیابی فرایند(آرمسترانگ و مورلیس ۱۹۹۴؛۸۴). اوتلی، معتقد است عملکرد، هم به انجام کار مربوط می شود و هم به نتایجی که از فعالیت مورد نظر به دست می ­آید(اوتلی ۱۹۹۹: ۳۶۶). به عقیده کمپبل، عملکرد رفتار است و می بایست از نتایج تفکیک شود، زیرا نتایج ممکن است از عوامل سیستم متاثر شوند(کمپبل ۱۹۹۶؛۱۸).
از سوی دیگر، برخی از اندیشمندان این حوزه معتقدند عملکرد را باید بر اساس نتایج کار تعریف کرد. از آن جمله می توان به بوان و تامسورهن اشاره کرد که معتقدند «عملکرد را می بایست به عنوان نتایج و خروجی­های کار تعریف کرد زیرا این نتایج دارای رابطه­ای قوی و مثبت با اهداف استراتژیک، رضایت مشتری و سودآوری اقتصادی دارند»(بوان و تامسون ۱۹۹۱؛ ۳۶).
دوگانکی دیگر که در مدل­های ارزیابی عملکرد قابل مشاهده است، پیوستار معیارهای نرم( سنجه های غیر مالی) در برابر معیارهای سخت(سنجه های مالی و حسابداری) است. به طور سنتی، سیستم های مدیریت عملکرد خود را بر معیارها و سنجه­های سنتی حسابداری مالی(مانند بازده سرمایه گذاری، سود هر سهم و ارزش افزوده اقتصادی) و نیز تئوری های برخاسته از حیطه مطالعاتی اقتصاد متمرکز و محدود کرده ­اند. این رهیافت اگر چه در گذشته موفقیت­هایی از خود نشان داده است، اما به نظر می رسد در محیط­های متغیر و متلاطم نوین کسب و کار، کارایی چندانی نداشته باشد. اهمیت یافتن فزاینده مباحث مربوط به حمایت شرکتی و مسئولیت­های اجتماعی شرکت­ها، موجب شده است، تا شرکت ها نه تنها در قبال عملکرد و رفتارهای اقتصادی خود مسئول باشند، بلکه می­بایست، در قبال عملکرد اجتماعی خود نیز پاسخگو باشند. به عبارت دیگر طی سالیان گذشته در ادبیات مدیریت شاهد گونه ­ای تغییر جهت از رهیافت سهامداران که در آن، معیارهای عملکرد بر سودآوری کسب و کار از دید سهامداران تاکید داشت، بوده­ایم. هم چنین به دلیل رشد اهمیت منابع انسانی سازمان ها، تاکید روزافزونی نیز بر جنبه های رفتاری حسابداری مدیریت می­ شود. همین تمایز میان معیارهای سخت و نرم است که موجد دو نگرش اطلاعاتی و رفتاری به ارزیابی عملکرد شده است. مطالعه ادبیات موجود در زمینه سیستم­های ارزیابی عملکرد این سوال را مطرح می کند که آیا سیستم های ارزیابی عملکرد، گونه ای از سیستم­های اطلاعاتی هستند، که به سازمان در اتخاذ تصمیمات و نظارت بر اهداف کمک می کنند و یا نوعی از ساز وکارهای کنترل رفتاری هستند که وظیفه و کارکرد اصلی آنها، انگیزش، همسوسازی و جبران خدمات و کارکنان است؟ مطالعات موجود، اهمیت توجه به هر دو بعد رفتاری و اطلاعاتی سیستم­های ارزیابی عملکرد را اثبات می کند هر چند موضوع مورد بررسی در هر کدام از این نگاه ها با هم متفاوت است. در حیطه رفتاری، رابطه میان رفتار فردی(اعم از رفتارهای مخرب و یا رفتارهای سازنده) از یک سو و میزان تکیه بر اطلاعات حسابداری برای ارزیابی عملکرد مورد ارزیابی قرار می­گیرد. از سوی دیگر، نگرش اطلاعاتی به بررسی این مسئله می پردازد که چگونه توانایی سازمان در عملکرد مناسب و کارا به در دسترس بودن اطلاعات ضروری عملکرد کسب و کار بستگی دارد. ارزیابی عملکرد کلی سازمان­های امروزی، به دلیل فعالیت این سازمان­ها در شبکه پیچیده ای از روابط، موضوعی بین رشته ای است. هم چنین ماهیت متفاوت و گاه متناقض این روابط به گونه ­ای است که عملکرد سازمانی را به سازه­ای تبدیل می کند که دربرگیرنده بیش از یک بعد است(شیل و موریسه ۲۰۰۰: ۱۳). هم چنین این تفاوت در معیارهای عملکردی، در برخی دیگر از تحقیقات، در قالب طیف رویکرد­های سایبرنتیک تا رویکردهای کل گرا را به خود گرفته است. در مدل­های سایبرنتیک، عملکرد عمدتاً بر مبنای سنجه­های مالی مورد ارزیابی قرار می گیرد و به آن به عنوان بخشی از حلقه و چرخه برنامه­ ریزی و کنترل نگریسته می­ شود. به طور خلاصه می توان گفت که از دیدگاه سایبرنتیک، استفاده از سنجش عملکرد عمدتاً همراه با کنترل میزان دستیابی به اهداف سازمانی و میزان تحقق و اجرایی­سازی استراتژی­ های سازمانی است. سنجش عملکرد به طور ضمنی به مفهوم سیستم­های کنترل تشخیصی پیوند خورده است که گونه ­ای سیستم رسمی بازخوردی برای ارزیابی و نظارت بر ره­آوردهای سازمانی و اصلاح انحرافات از استانداردهای عملکردی از پیش تعیین شده است(گروت، وان هلدن، ۲۰۰۳)^[۵].
اما در مدل­های کل­گرا، سنجه­های عملکردی از میان عوامل و ابعاد غیرمالی انتخاب می شوند و خود فرایند ارزیابی به عنوان یک فرایند مستقل که در بافت مجموعه ای از فرایندهای سازمانی یکپارچه شده است مورد توجه قرار می­گیرد( اوسلون، هامفری، گوت ری،۲۰۰۱)این مدل و رویکرد، دارای کاربردهای فراوانی است که در قالب پنج عنصر خلاصه می شوند. این کارکردها عبارتند از: تصمیم گیری، کنترل، انتقال پیام، آموزش و یادگیری، و ارتباطات خارجی(سایمونز،۲۰۰۰؛۶۸). در این حالت، ارزیابی عملکرد سه نقش بسیار مهم را در سازمان به عهده می گیرد که عبارتند از: نقش هماهنگی، که توجه تصمیم گیرنده را به اهداف اولیه و ثانویه سازمان جلب می کند، نقش نظارتی، که در برگیرنده سنجش و گزارش­دهی عملکرد در راستای ارضای نیازها و خواسته های ذی­نفعان است و نقش تشخیصی که شامل ارزیابی روابط علت و معلول میان عملکرد فرایند، یادگیری سازمانی و عملکرد سازمانی است(هنری،۲۰۰۵؛۱۵).
بعد دیگر مورد بحث در تئوری­های عملکرد، توجه به ذی­نفعان(درون­سازمانی یا برون­سازمانی) است. رویکردهای مختلف ارزیابی سازمانی، با شدت و ضعف مختلفی با عامل ذی­نفعان سازمانی مواجه می شوند.
یکی از رویکردهای مورد استفاده، هرم عملکرد یا سیستم SMART است. در این روش که توسط کراس و لینچ در سال ۱۹۹۲ ارائه شد، توجه خاصی به سلسله­مراتب موجود در سازمان می شود. از همین رو، رابطه­ها و پیوندهایی میان سنجه های عملکردی مختلف هر کدام از این لایه های عملکردی ایجاد می شود که در نهایت به سمت هدف اصلی سازمان که در قله هرم سازمانی قرار می گیرد، حرکت می­ کند. در این مدل، برای نشان دادن اهمیت عامل منابع انسانی برای دستیابی سازمان به چشم­انداز مورد نظر خود، چهار عامل و شاخص در سطح عملیاتی مطرح می شوند که عبارتند از:

• کیفیت

• تحویل و عرضه

• چرخه

• ضایعات

شاخصه های میانی که پل ارتباطی میان سنجه­های عملیاتی و سنجه­های کلان هستند عبارتند از:

• رضایت مشتری

• بهره­وری

• انعطاف­پذیری

اگر چه این مدل به طور همزمان به سنجه­های مالی و غیر مالی توجه دارد و شاخص­ های استراتژیک و عملیاتی را در کنار هم مورد توجه قرار می­دهد، با این حال ساز و کار مشخصی برای تعیین شاخصه­های اصلی عملکردی ارائه نمی دهد(قلائینی و همکاران،۱۹۹۷؛۲۱۰). رویکرد این روش، به گونه ­ای است که بیشتر به فرایندها و عوامل درونی سازمان نظارت دارد و توجه چندانی به ذی نفعان برون­سازمانی نمی­کند.
روش کارت امتیازی متوازن توسط کاپلان و نورتون در سال ۱۹۹۲ برای توجه همزمان به سنجه­های مالی و غیرمالی ارائه شد. این رویکرد مبتنی بر ترکیب چهار عامل است: دیدگاه مالی، دیدگاه مشتری، فرایندهای داخلی کسب و کار، و رشد و یادگیری.
برخلاف روش­های سنتی، این روش، استراتژی ، چشم­انداز و ارتباطات درون سازمان را در مرکزیت خود قرار می­دهد. یکی از انتقاداتی که به این روش وارد شده است، این است که در واقع برای ارائه دیدگاهی کلی و جامع از عملکرد سازمانی به مدیران ارشد طراحی شده است و قابلیت اجرایی سازی در رده­های عملیاتی را ندارد. همچنین به عنوان روشی که مبتنی بر توجه به ذی­نفعان چندگانه است، توجه چندانی به ذی­نفعان مختلفی مانند عرضه کنندگان، قانون­گذاران، رقبا و کل جامعه ندارد(قلائینی و نوبل ۱۹۹۶: ۷۰). هم چنین این روش از قدرت چانه­زنی نسبی ذی­نفعان مختلف در تعیین این که منافع کدام یک از ذی­نفعان بر جهت گیری­های سازمان غالب خواهد شد و در نتیجه این غلبه نسبی، کدام یک از انواع سنجه­های عملکردی، مورد توجه بیشتری قرار خواهند گرفت، غفلت کرده است(بریگنال و مودل،۲۰۰۰؛۲۸۳).
منشور عملکرد، جدیدترین رویکرد در حیطه مطالعات ارزیابی عملکرد است. نیلی در سال ۲۰۰۱ با درک این مطلب که هیچ کدام از روش­های موجود در آن زمان، توجه واقعی و برجسته­ای به ذی­نفعان سازمان ندارند، بر اهیمت اتخاذ رویکردی جامع و کل­گرایانه در قبال مدیریت ذی­نفعان تاکید کرد. مزیت اصلی روش منشور عملکرد، در این است که به تمامی ذی­نفعان سازمان و نه فقط سرمایه ­گذاران توجه دارد(پاول،۲۰۰۴؛۱۰۱۹) بر اساس رویکرد منشور عملکرد، یکی از اشتباهات عمده در رویکردهای ارزیابی عملکرد این است که این رویکردها معتقدند که سنجه­های عملکردی را باید از استراتژی سازمان اخذ کرد. این امر منتهی به سوء برداشت از نقش استراتژی و اهداف ارزیابی عملکرد می شود. از این رو، منشور عملکرد کار خود را با فرایند تفکر در مورد ذی­نفعان و خواسته­ های آنان آغاز می کند(کیکرت،۲۰۰۰) همین امر قرار گرفتن عامل رضایت ذی نفعان در میان عوامل پنجگانه مورد توجه این رویکرد را توجیه می کند. عوامل پنجگانه مورد توجه این رویکرد عبارتند از:

«هنگامی که ایرانیان در بیرون از شهر به رومی‌ها حمله می کردند فوکاس جنایت های بدتری را با قتل و زندانی کردن مردم داخل شهر انجام می داد».^[۵۸۳]
سبئوس گزارش می‌کند که جنگی دیگر در ارمنستان در منطقه باسئان^[۵۸۴] در گرفت. سنیتام خسرو ارتش بیزانس را شکست داد و آن­ها را به قلمرو خود فراری داد. او شهرهای انگل، گایلاتوک، ارگینای و شهر تسخناکرت ^[۵۸۵]در دارا را فتح کرد، و هنگامی که فرمانی از جانب شاه رسید آن­جا را ترک نمود. در ادامه سبئوس گزارش بسیار ارزشمندی را ارائه می‌دهد که تا حد بسیاری سیاست جنگی لشکر ایران و علت پیروزی‌های سریع آن را ارائه می­دهد:
«شاه خسرو از دارا بازگشت و یک بار دیگر به ارتشش استراحت داد. ^[۵۸۶] او ارتش دیگری آماده کرد، و نیروی بسیار قدرتمندی را تحت فرماندهی خرم ^[۵۸۷]که ارازمان نامیده می­شد به میان­رودان فرستاد و او فرمان زیر را به آن­ها داد: کسانی که تسلیم می‌شوند را دوستانه بپذیرید، و ایشان را در صلح و آبادانی نگه دارید، اما کسانی را که ممکن است مقاومت کنند، و جنگ به راه بیاندازند نابود سازید».
در ادامه سبئوس اجرای این سیاست جنگی را چنین توضیح می‌دهد:
«خرم با برداشتن نیروهایش وارد قلمرو آسورستان شد. با رسیدن به میان­رودان سوریه آن­ها شهر ادسا را محاصره کردند، و به آن حمله کردند اما مردم ادسا به خاطر تعداد زیاد سپاه ایران و پیروزی آن­ها در نبردها و از آن­جایی که انتظار کمکی از جایی نداشتند برای صلح گفتگو کردند، و سوگندی طلب کردند که آن­ها ]ایرانیان[ شهر را ویران نکنند. سپس با باز کردن دروازه شهر تسلیم شدند به همین شیوه آمد و تلا و رشاینای^[۵۸۸]و تمام شهرهای میانرودان سوریه با میل خود تسلیم شدند و در صلح و آبادانی حفظ گردیدند. آن­ها ]ایرانیان[ به شهر انطاکیه رفتند و مردم آ­­ن­جا نیز با تمام شهرها و ساکنانش از روی میل تسلیم شدند و از شمشیر فوکاس گریختند».^[۵۸۹]

این گزارش نشان می­دهد که یکی از عوامل سریع سقوط شهرهای میان­رودان و سوریه سیاست ارتش ایران مبنی بر حفظ صلح و امنیت آن­ها در صورت تسلیم، و عامل دیگر بدرفتاری­های فوکاس با مردم مناطق تحت نفوذ خود است. چنان­که آن­ها حاضر می شدند داوطلبانه تسلیم دشمن شوند تا در امنیت بمانند. رویدادنامه­ی ۱۲۳۴م نیز گزارش می­ کند که هنگامی که ایرانیان به قلمرو بیزانس ضربه می­زدند فوکاس از درون کشور با کشتن رومیها تا آنجایی که دیگر از مردان قدرتمند خالی شد از آن­ها پیشی گرفته بود.^[۵۹۰]
آگاپیوس هم گزارش می­ کند که پس از درگیری­های میان یهودیان و مسیحیان فوکاس بر مسیحیان در انطاکیه، لائودسیه ^[۵۹۱]و تمام سوریه و میانرودان مالیاتهای سنگینی گذاشت.^[۵۹۲] البته پیش از آن نیز آگاپیوس گزارش می­ کند که خسروپرویز دارا را تصرف نمود.^[۵۹۳] پس از آن ادامه می‌دهد که ایرانیان بر علیه آمد پیش رفتند و آن را تصرف نمودند سپس آنها به سمت قینصرین ^[۵۹۴]رفتند و پس از آن به ادسا برگشتند.^[۵۹۵] یعقوب ادسایی نیز گزارش می­ کند که پیش از برکناری فوکاس ایرانیان شهر آمد، و همچنین رهساینا ^[۵۹۶]را فتح کردند^[۵۹۷]
سبئوس گزارش می­ کند که خسروپرویز ارتشی دیگر را نیز به فرماندهی اشتات یزتایار^[۵۹۸]به ارمنستان فرستد و قیصر تئودوسیوس، پسر کذایی ماوریکیوس، را با او همراه کرد.^[۵۹۹]
تئوفانس گزارش می‌کند، همان­گونه که شایعه‌ی زنده بودن تئودوسیوس پسر ماوریکیوس گسترش پیدا کرد هم کنستانتینا (همسر ماوریکیوس) و هم ژرمانوس امید زیادی پیدا کردند.^[۶۰۰]
این قسمت از گزارش تئوفانس میزان بزرگی این شایعه­ی احتمالی را نشان می‌دهند؛ آن قدر که مادر خود او نیز باور کرده بود. در این­جا سوالی نیز به وجود می‌آید که اصولا اگر بر طبق روایت تئوفیلاکت، تئودوسیوس دستگیر و کشته شده بود^[۶۰۱] پس چرا فوکاس و اطرافیان او جنازه‌ی وی را بر اساس رسم موجود در منظر عموم قرار نداده بودند، تا از به وجود آمدن چنین شایعاتی جلوگیری کنند؟ منابع ما پاسخ مشخصی به این سوال نمی­دهند، شاید آن­ها پیش ­بینی نمی‌کردند که دشمنانشان از چنین حربه‌ای استفاده نمایند، و یا شاید این موضوع شایعه نبوده است.
سبئوس ادامه می‌دهد که اشتات یزتایار در همین سال از حکومت خسروپرویز به مرزهای ارمنستان آمد. ارتش بیزانس در منطقه‌ی باسئان گرد آمد. جنگی بزرگ در منطقه‌ی دو و اردرو ^[۶۰۲] درگرفت. ایرانیان ارتش بیزانس را شکست دادند، و با کشتن بسیاری از ایشان نابودشان ساختند. بسیاری در جنگ کشته شدند. ایرانیان آن­ها را تا شهر ساتالا دنبال کردند سپس فرمانده‌ی لشکر ایرانی در نزدیکی شهر کارین ^[۶۰۳]اردو زد و شروع به عملیات نظامی بر ضد آن کرد. شهر چندی مقاومت کرد، تا اینکه قیصر تئودوسیوس جلو آمد و گفت «من شاه شما هستم» پس آن­ها دروازه را گشودند، مردان برجسته‌ی شهر بیرون آمدند و به خدمت او رسیدند در بازگشت دیگران را متقاعد کردند که او واقعا تئودوسیوس پسر ماوریکیوس است و با باز کردن دروازه‌ها تسلیم شدند. سپس او نگهبانانی را در آن­جا گذاشت و سپس رفت. دزیتریخ، شهری در هاشتئانک، و ساتالا و آراستیای و نیکوپولیس ^[۶۰۴]را فتح کرد.^[۶۰۵]
۳-۱-۴ شاهین و فتح قیصریه
پس از آن در روایت سبئوس به نام شاهین بر می‌خوریم. سبئوس وی را شاهین پاتگوسپان^[۶۰۶] می‌خواند، ^[۶۰۷]و این با روایت طبری که او را پاذگوسپان مغرب می‌داند مطابقت دارد.^[۶۰۸]
برطبق گزارش او شاهین با لشکر بیزانس در ناحیه کارین روبرو شد، و در جنگی آ­ن­ها را شکست داد، و از آن سرزمین فراری داد. در بیستمین سال حکومت خسروپرویز شاهین به مناطق غربی حمله کرد و به قیصریه در کاپادوکیه رسید. ساکنان مسیحی شهر آن­جا را ترک کردند و رفتند، اما یهودیان به دیدار او رفتند و تسلیم گردیدند. او به مدت یک سال در شهر باقی ماند. در بیست و یکمین سال حکومت خسروپرویز، او طبق دستور خسروپرویز مردم کارین را حرکت داد، و در همدان مستقر کرد.^[۶۰۹] در مورد سقوط قیصریه کنث هلوم با بررسی یافته­های باستان­شناسی نتیجه می­گیرد که با وجود به دست آمدن شواهدی از ویرانی در دوران اعراب مسلمان و ایرانیان هیچ شاهدی وجود ندارد که خرابی عمده­ای در این شهر صورت گرفته باشد. و حتی نمی­ توان تاریخ دقیقی برای برخی یافته­های باستان­شناسی آن ارائه داد پس باید علت از رونق افتادن قیصریه را در اواخر دوران باستان در جاهای دیگری جست.^[۶۱۰]
۳-۱-۵ شورش یهودیان بر ضد بیزانس
یکی از دیگر حوادث دوران فوکاس مسئله‌ی شورش یهودیان است. بر طبق روایت تئوفانس یهودیان انطاکیه شورشی را بر ضد مسیحیان شروع کردند، و آناستاسیوس رئیس کلیسای بزرگ آن­جا را به همراه بسیاری از زمین داران کشتند. فوکاس لشکریانی را بر ضد آن­ها فرستاد، و در نهایت آن­ها بسیاری را کشتند و از شهر تبعید نمودند.^[۶۱۱]
رویدادنامه‌ی پاک تاریخ قتل آنستاسیوس را اواخر سپتامبر ۶۱۰ می داند، اما قتل او را به دست سربازان می­داند میخاییل سوری نیز ماجرای قتل او به دست یهودیان را گزارش می کند.^[۶۱۲]
آگاپیوس هم شورش یهودیان را گزارش می‌کند. بر طبق گزارش او یهودیان تمام شهرهای سوریه و بین النهرین قصد داشتند که مسیحیان را بکشند و کلیساهایشان را ویران سازند، اما مسیحیان پیشدستی کردند، و تعداد بسیاری از یهودیان را کشتند. فوکاس با آگاهی از این موضوع از از دست مسیحیان آن مناطق آزرده خاطر شد و مالیات سنگینی را به آن­ها گذاشت.^[۶۱۳]
به عقیده‌ی نگارنده روایت آگاپیوس مبنی بر سخت گیری فوکاس بر مسیحیان به خاطر شورش یهودیان از منطق بسیار دور است، و پذیرفتی نیست؛ زیرا علاوه بر آنکه یهودیان یک اقلیت بودند شورش آن­ها بر علیه مسیحیان در واقع شورش بر علیه حکومت بیزانس بود که در برخی منابع دیگر نیز بازتاب پیدا کرده است که پیشتر به آن­ها پرداخته شد. حال باید دید ریشه‌های این شورش در چه بوده است. یکی از دلایل این شورش فشاری بود که به یهودیان به عنوان اقلیتی دینی در جامعه‌ای مسیحی وارد می شد. مسیحیان دیدگاه خوبی نسبت به یهودیان نداشتند، و این موضوع در گزارش‌های منابع مسیحی آشکار است. اینک که بیزانس سخت‌تر از گذشته در تمامی جبهه ها از سپاهیان ایرانی ساسانی شکست خورده بود، و شهرهای سوریه در آستانه‌ی سقوط بودند یهودیان احتمالا این را فرصتی مناسب برای آغاز شورش دانستند. در واقع زمینه‌ی اصلی این شورش سخت­گیری فوکاس بر یهودیان بود. این موضوع در رویدادنامه­ی زوقنین گزارش شده است. بر طبق گزارش آن فوکاس دستور داد که تمام یهودیان بیزانس غسل تعمید داده شوند. او فرمانده جرج را به اورشلیم و تمام فلسطین فرستاد تا یهودیان را مجبور به انجام غسل تعمید کند. یکی از رهبران یهودیان به نام جوناح^[۶۱۴] مخالفت ورزید، اما جورج به او سیلی زد و یهودیان را مجبور کرد که چه بخواهند یا نه از فرمان فوکاس پیروی کند و غسل تعمید داده شوند.^[۶۱۵]
این سخت­گیریهای فوکاس در بردارنده­ی نارضایتی­های بسیاری در میان یهودیان بوده است. یک نکته­ی مهم در اینجاست که رویدادنامه‌ی زوقنین محل این غسل تعمید را در اورشلیم و فلسطین می­داند، اما منابع دیگر محل شورش را در سوریه و به خصوص انطاکیه معرفی می‌کنند. برای حل این ابهام باید در نظر گرفت که شاید در اورشلیم و سایر شهرهای فلسطین شرایطی حاکم بوده است که انگیزه یا امکان شورش را در آن زمان در آن­جا از بین برده است، یا اینکه در شهرهای سوریه اتفاقاتی افتاده است که موجبات خشم ناگهانی مردم آن منطقه را فراهم نموده است، اما این اتفاقات هر چه که بوده باشد احتمالا تنها نقش یک جرقه را در انبار باروت ایفا می‌کرده است، زیرا یهودیان در سرتاسر امپراتوری بیزانس ناراضی به نظر می‌رسیدند. این را می توان در نقشی که یهودیان در همکاری با ایرانیان پس از سقوط اورشلیم بازی می­ کنند و خوشنودی آن­ها از این ماجرا دید. همچنین می توان آن را در گزارش سبئوس که پیشتر به آن اشاره شد مبنی بر تسلیم داوطلبانه­ی یهودیان به سپاه شاهین در قیصریه مشاهده کرد.
۳-۱-۶ کلیسای نسطوری در زمان جنگ خسروپرویز و فوکاس
رویدادنامه‌ی خوزستان اطلاعاتی درباره کلیسای نسطوری در ایران آن روزگار می‌دهد از جمله مرگ سبریشو و انتخاب گرگوری به عنوان رئیس کلیسا که با دخالت شیرین صورت پذیرفت؛ اما او چند سال بیشتر زنده نماند و به خاطر دخالتهای گابریل کلیسا مدتی بدون رهبر باقی ماند، تا سرانجام مرابا ^[۶۱۶]معاون اسقف را که اهل تیسفون بود برای هدایت آن برگزیدند. کلیسا برای مدت طولانی بدون رئیس ماند، اما گابریل سینگارا کلیسای اروتودکس را بیش از پیش تهدید می­کرد، و مردم را از صومعه­ی پتیون، صومعه­ی شیرین و دیگر صومعه ها بیرون می‌کرد. پیروان فرقه­ی هرتیک ^[۶۱۷]را در آن­جا سکنی می داد.
در آن زمان لونادب آدیابنه­ای به خاطر آزادی بیانی که در حضور خداوند داشت، و برای عشقش به شاه نامه­ای از شاه دریافت کرد که قدرت برتر در کلیسای سنت متیو را به او می‌داد، اما توطئه­های گابریل به او نیز اجازه نداد به اهدافش برسد. ^[۶۱۸] به نظر می‌رسد که نفوذ یعقوبیان با رهبری گابریل در این زمان بیشتر و بیشتر گردیده بود. نفوذ گابریل همانگونه که پیشتر اشاره شد از سالها پیش در دربار خسروپرویز آغاز شده بود و در این زمان به اوج خود رسید. رودیدادنامه­ی خوزستان گزارش می‌کند که گابریل، خسروپرویز را بر علیه نسطوریان تحریک کرد، و بین پیروان دو فرقه مناظره‌ای برگزار کرد. ^[۶۱۹] درست است که در ادامه گزارش می شود که نسطوریان در این مناظره پیروز شدند، و خسروپرویز گابریل را سرزنش کرد، اما اصولا برگزاری چنین مناظره‌ای نشانگر بدبینی خسروپرویز نسبت به نسطوریان است؛ چنان که در ادامه نیز توطئه­های گابریل بر علیه یکی از اعضای رقیب باعث زندانی شدن و قتل او گردید. ^[۶۲۰] رویدادنامه خوزستان در ادامه از شخصی دیگر به نام یزدین^[۶۲۱] نام می برد که در دربار خسروپرویز نفوذ بسیار داشت و رابطه‌ی او با خسروپرویز مانند رابطه حضرت یوسف و فرعون بود و او کلیساها و صومعه‌های بسیاری را بنا کرد.
رویدادنامه‌ی خوزستان در ادامه، گزارش احوال چند تن دیگر از مسیحیان نسطوری که کلیساهایی ساختند را ارائه می­دهد، و اختلافات داخلی میان برخی از آن­ها را گوشزد می‌کند.^[۶۲۲] به طور کلی گزارش‌های رویدادنامه­ی خوزستان درباره‌ی اوضاع مسیحیان در زمان خسروپرویز نشان دهنده‌ی آن است، که آن­ها از آزادیهای بسیاری برخوردار بودند. علاوه بر نفوذ بسیار افراد مسیحی در دربار خسروپرویز مانند سبریشو، یزدین، گابریل سنجار و غیره، شیرین همسر مورد علاقه­ خسروپرویز نیز نقش عمده­ای را در این باره ایفا می کرد. به عنوان یک سیاست نیز خسروپرویز با تقویت کلیسای نسطوری و یعقوبی که در زمان فوکاس مورد حمایت بیزانس نبودند آن­ها را بیشتر به خود جذب می کرد. همان گونه که عنایت­الله رضا نتیجه می­گیرد خسروپرویز در برخوردهای دینی روند میانه­روی در پیش داشت، و مردم در قیاس با امپراتوری روم شرقی، ایران را کشوری نمونه و دادخواه تلقی می کردند.^[۶۲۳]
اما ادامه­ نتیجه ­گیری ایشان به نظر چندان صحیح نیست:
«اما پس از بازگشت به سخت­گیریهای پیشین ایران اعتبار گذشته را از دست داد، زیرا گرایش به یکتاپرستی همواره روی به قوت داشت».^[۶۲۴]
منابع مسیحی در مجموع اشاره‌ای به اینکه خسروپرویز سیاست دینی خود را تغییر عمده­ای داده باشد، یا اینکه سخت­گیریهایی را برخلاف گذشته انجام داده باشد ندارند، پس علت را باید در چیز دیگری جست. در واقع این سخت­گیریهای فوکاس بود که مسیحیان قلمروی خود را به ایران نزدیک­تر می­کرد. چنانکه همانگونه که پیشتر اشاره شد بر طبق سبئوس بسیاری از شهرهای مسیحی میان­رودان و سوریه بدون هیچ مقاومتی تسلیم شدند، تا از شمشیر فوکاس در امان باشند، و در صلح و آبادانی باقی بمانند.^[۶۲۵] اما با این حال از دید مسیحیان، ایرانیان زرتشتی، کافر به حساب می­آمدند در حالیکه امپراتوری بیزانس هم کیش آن­ها بود. به نظر می ­آید که این قتل فوکاس بود که در دراز مدت اوضاع را تغییر داد نه سختگیری خسروپرویز. هراکلیوس بسیار با سیاست­تر از فوکاس عمل می نمود، و تمام سعی خود را برآن داشت تا جنگ با سپاه خسروپرویز را نوعی جنگ صلیبی معرفی کند، و مسیحیان را بر ضد سپاه ساسانی تحریک کند. انگلبرت وینتر معتقد است که بویژه پس از سقوط اورشلیم جنگ حالتی مذهبی به خود گرفت چنان که پیش از آن کاملاً بی­سابقه بود و این نخستین جنگ قرون وسطایی به شمار می­رود که یاد آور جنگ­های صلیبی بعدی است.^[۶۲۶] به عقیده­ی براندس نیز پس از تصرف صلیب مقدس جنگ بر علیه ایران شکل صلیبی به خود گرفته بود.^[۶۲۷]
رویدادنامه­ی خوزستان در ادامه به طور خلاصه پیروزیهای سرداران ایرانی را شرح می دهد. بر طبق گزارش آن خسروپرویز دو فرمانده را برگزید، آن­ها ماردین، آمد، میافارقین و ادسا را فتح کردند، و با پل زدن بر روی رودخانه­ی فرات به سمت هیراپولیس پیش رفتند.^[۶۲۸]
۳-۲ روند شکست­های هراکلیوس تا زمان سقوط مصر
موضوع مورد بحث دیگر در منابع شورش بر علیه فوکاس است، که از مصر آغاز شد و در نهایت به مرگ او انجامید. بیشتر منابع هم رای هستند که هراکلیوس و گرگوری که فرماندهان آفریقا بودند پسران خود هراکلیوس و نیکتاس را به سمت قسطنطنیه فرستادند. هراکلیوس از دریا و نیکتاس از خشکی عازم شد، و قرار بر این شد که هر کدام زودتر به پایتخت برسند امپراتور شود. هراکلیوس با دریایی آرام روبرو گردید، و زودتر به پایتخت رسید و با کشتن فوکاس امپراتور شد.
رویدادنامه­ی پاک ورود هراکلیوس به قسطنطنیه را برابر با ۵ اکتبر ۶۱۰ م و قتل فوکاس به دست هراکلیوس و تاج گذاری او را برابر با دوشنبه ۶ اکتبر می داند.^[۶۲۹]
برطبق رویدادنامه­ی ۱۲۳۴م و میخاییل سوری هراکلیوس سفرایی را با تقاضای صلح نزد خسروپرویز فرستاد، اما خسروپرویز به آن­ها اهمیتی نداد، و رومیان را تهدید کرد و به حملات خود ادامه داد.^[۶۳۰]
بر طبق گزارش آگاییوس هراکلیوس سفرایی را نزد شاه ایرانیان فرستاد تا با او صلح کند، اما او کاملاً مخالفت کرد.^[۶۳۱]
سبئوس نیز گزارش می‌کند که هراکلیوس هنگامی که به تاج و تخت رسید سفرایی را به همراه گنج‌های بسیار و نامه­ هایی برای تقاضای صلح نزد خسروپرویز فرستاد، اما خسروپرویز به آن­ها توجهی نکرد^[۶۳۲]
سبئوس پاسخ خسروپرویز را چنین گزارش می کند:
«آن پادشاهی مال من است، و من تئودوسیوس پسر ماوریکیوس را به عنوان شاه تعیین کردم. اما این یکی بدون اجازه‌ی ما شاه شده است، و گنج های خودمان را به عنوان هدیه پیشنهاد می‌کند. با این حال من ]از جنگ[ دست بر نمی‌دارم تا اینکه او را به چنگ آورم».^[۶۳۳]
بر طبق گزارش او خسروپرویز آن گنج را تصاحب کرد و سفیران هراکلیوس را کشت و پاسخی برای پیشنهاد وی نفرستاد.^[۶۳۴]
تئوفانس نیز این موضوع را گزارش می کند، اما آن­را مربوط به ۳ سال پس از به تخت نشستن هراکلیوس می‌داند. البته با توجه به این که سفارت اول هراکلیوس به خسروپرویز در سایر منابع بیزانسی گزارش نشده است، روایت منابع سریانی به نظر درست‌تر می آید. همانگونه که خود تئوفانس نیز گزارش می‌کند^[۶۳۵] هراکلیوس هنگام نشستن به تخت با شرایط بسیار دشواری روبرو بود، زیرا آوارها در اروپا تاخت و تاز می‌کردند و ایرانیان نیز در آسیا پیش می رفتند؛ بنابراین احتمالاً نخستین فکری که به ذهن او رسیده است آرام ساختن شرایط با ایجاد صلح با دشمنان بوده است. به عقیده‌ی نگارنده خسروپرویز نیز به خوبی این نکته را دریافته بود که اگر با بیزانس صلح کند این احتمال بسیار قوی است، که هراکلیوس پس از آماده کردن دوباره خود در دوران صلح به فکر انتقام و به دست آوردن دوباره­ اعتبار بیزانس بیفتد؛ در حالیکه اینک بیزانس در یکی از بحرانی‌ترین برهه های تاریخ خود بود و بهترین فرصت برای خسروپرویز بود که نقش آن را تا جای ممکن کم رنگ تر کند که تا حد زیادی هم موفق بود، اما در نهایت برنامه ­های او با شکست روبرو شد. هراکلیوس پس از آنکه با پاسخ رد خسروپرویز مواجه شد به فکر مقابله با لشکریان وی افتاد، اما نخستین تلاشش با شکست بزرگی روبرو گشت.
۳-۲-۱ ادامه­ پیشروی­های لشکریان ایران در تمامی جبهه­ها در دوران هراکلیوس
بر طبق گزارش تئوفانس پس از به تخت نشستن هراکلیوس در ماه می ایرانیان به سوریه حمله کردند و پس از فتح آپامیا^[۶۳۶] و ادسا تا انطاکیه پیش رفتند. رومیها با آن­ها روبرو شدند و جنگیدند و شکست خوردند، و کل سپاه روم از بین رفت؛ بنابراین تعداد کمی گریختند. تئوفانس گزارش می‌کند که در سال بعد ایرانیها قیصریه را گرفتند و در آن­جا ده هزار نفر را اسیر کردند.^[۶۳۷] رویدادنامه‌ی سال ۶۴۰م فتح ادسا، حران، کالینیکوم ^[۶۳۸]و کرکسیوم و تمام شهرهای شرق فرات را به دست ایرانیان گزارش می‌کند.
همچنین گزارش می‌کند که شهربراز به زنوبیا رسید، و آن را فتح کرد و این نخستین شهر غرب فرات بود که فتح شد. پس از آن ایرانیان به امسا ^[۶۳۹]رسیدند، و در آن­جا مردم فراوانی از نژاد شرقی یافتند و آن­ها را به سرزمین خودشان باز فرستادند. در تابستان همان سال نیز رومی‌ها و ایرانیان در حرم مقدس سنت توماس در امسا با یکدیگر جنگیدند.^[۶۴۰]
رویدادنامه­ی ۱۲۳۴م گزارش می­ کند که ایرانیان در سال بعد از به تخت نشستن هراکلیوس در ۸ اکتبر انطاکیه را گرفتند؛ در ۱۵ اکتبر آن­ها آپامیا را گرفتند، و به امسا در فینیقیه حمله بردند که به خاطر عفو عمومی تسلیم شد. در این میان نبردی بین قوای بیزانس و ایرانیان در سوریه در گرفت که به شکست بیزانس ها انجامید و فرمانده‌ی ارتش ایران، بهرام، قیصریه را محاصره کرد. پس از سقوط آن برخی از ساکنان کشته شدند اما بیشتر آن­ها به عنوان اسیر با بهرام از آنجا برده شدند. در سال چهارم سلطنت هراکلیوس نیز شهربراز دمشق را فتح کرد، و اهالی آن در ازای پرداخت باج به ایرانیان مورد عفو قرار گرفتند.^[۶۴۱]
یعقوب ادسایی نیز گزارش می­ کند که ایرانیان پس از فتح ادسا تمامی سوریه و فینیقیه و فلسطین را فتح کردند.^[۶۴۲]
سبئوس هم ماجرای درگیری­های ایران و بیزانس را پس از به تخت نشستن هراکلیوس گزارش می­ کند. بر طبق گزارش او هراکلیوس یکی از فرماندهانش^[۶۴۳] را فرستاد تا قیصریه را محاصره کند. آن­ها شهر را به مدت یک سال محاصره کردند. ارتش ایران از نظر غذای خود و اسبانشان تحت فشار قرار گرفتند، اما با آمدن تابستان و روئیدن سبزیجات تازه آن­ها شهر را به آتش کشیدند و از آن بیرون آمدند، و ارتش بیزانس را شکست دادند. ارتش ایران زمستان را در ارمنستان سپری کرد. در این میان شاهین به دربار فراخوانده شد، و شاه به او دستور داد تا سریعاً به مناطق غربی برگردد. او در تابستان به شهر کارین رسید. سپس با حمله به ملیطنه ^[۶۴۴]آن را تصرف کرد. او از آن­جا حرکت کرد و به ارتش شهربراز که در منطقه­ پیسیدیا بود پیوست. در منطقه­ ارمنستان نیز در­گیریهایی به نفع لشکر ایران جریان یافت. سپس هراکلیوس، فیلییکیوس را که در گذشته پسر خوانده­ی ماوریکیوس و فرمانده‌ی سپاه بود و اینک کشیش شده بود را احضار کرد، و با سپاهی او را به شرق فرستاد. فیلیپیکوس از طریق قیصریه به ارمنستان رفت. خسروپرویز نیز سپاهی را به مقابله‌ی او فرستاد. سپاه ایرانی او را تعقیب کرد، اما فیلیپیکوس از نزدیکی شهر کارین به مرز خود بازگشت. سپاه ایران نیز که نتوانسته بود خود را به او برساند دوباره به میان­رودان بازگشت. در این زمان هراکلیوس پسر خود کنستانتین را شاه اعلام کرد، و او را در رأس سنا قرار داد. او خودش به عنوان فرمانده به همراه برادرش تئودوسیوس نیروهایش را جمع کرد و به سمت میان­رودان و انطاکیه رفت.
در آن­جا او با ارتش ایران جنگید، و نبرد سختی درگرفت که به شکست ارتش بیزانس انجامید، و ایرانیان شجاعانه پیروزی را به دست آوردند. نبرد دیگری در نزدیکی گذرگاه ورودی کلیکیه در گرفت. رومیان ۸۰۰۰ نفر از لشکریان ایران را از بین بردند، اما در نهایت شکست خوردند و فرار کردند. ارتش ایران قدرت گرفت و شهر تارسوس ^[۶۴۵]و تمام ساکنان ایالت کلیکیه را به کنترل خود در آورد. ^[۶۴۶]
باینس معتقد است که با توجه به عدم وجود سال­شماری دقیق در گزارش سبئوس در این جا او اتفاقاتی را گزارش می­ کند که مربوط به بهار ۶۲۶م می­باشد یعنی هنگامی که هراکلیوس به کلیکلیه تاخته بود.^[۶۴۷] اما به عقیده­ی نگارنده این فرضیه بعید است زیرا درست است که سبئوس سال­شمار چندان دقیقی ندارد اما به طور کلی روایت او حوادث مربوط به جنگهای ایران و بیزانس را بر اساس ترتیب آن­ها مرتب کرده است. می­توان پذیرفت که در جاهایی حوادثی جا به جا شده باشند اما موردی که بیش از سیزده سال بین اختلاف وجود داشته باشد را نمی توان در آن یافت.
این بخش از گزارش سبئوس نشانگر شکست نقشه‌های هراکلیوس و فرمانده‌اش فیلیپیکوس برای شکست دادن و بیرون راندن لشکریان ایران از قلمرو سابق بیزانس است. آگایپوس نیز گزارش می­ کند که پیش از فتح اورشلیم ایرانیان قیصریه را فتح کردند^[۶۴۸]

مفهوم کیفیت کسب‌شده
کیفیت کسب‌شده به معنی قضاوت مشتری در مورد اهمیت ابعاد برند و رجحان یا برتری که نهایتاً مشتری را مجبور به انتخاب در خرید خدمت یا محصول خوب می‌کند و همین‌طور ارزیابی مصرف‌کننده کیفیت کسب‌شده یک ضرورت رقابتی است و امروزه اکثر شرکت‌ها به کیفیت مشتری محور به‌عنوان یک سلاح استراتژیک، روی آورده‌اند (Hatice Yildirim et al, 2012).
آکِر (۱۹۹۶) پیشنهاد کرد که کیفیت دریافت شده مربوط به مار ک ‌های تجاری مختلف می‌تواند به‌صورت مستقیم نیز اندازه‌گیری شود. همچنین شواهدی از مطالعات گذشته را بیان می‌کند که نشان دادند که تا ۸۰ درصد تغییرات در ارزش دریافت شده با کیفیت کسب‌شده توضیح داده می‌شود. کیفیت کسب‌شده، کیفیت واقعی محصول نیست، اما ارزیابی ذهنی مشتری نسبت به محصول است.
همانند تداعی‌های مارک تجاری(Zeithaml, 1988)، کیفیت کسب‌شده نیز ارزش را برای مشتریان فراهم می‌کند تا آن‌ها با متمایز کردن مارک تجاری از رقبا، دلیلی برای خرید داشته باشند.

اساساً اصل درک مشتری از کیفیت به درک ویژگی‌های ذاتی و خارجی کیفیت مربوط می‌شود در میان ویژگی‌های خارجی، انجام فعالیت‌های بازاریابی شرکت از طریق، قیمت، تبلیغات و ترفیع، یک ابزار برجسته محسوب می‌شود.(Gil, et al, 2007)
زِیتمال( ۱۹۸۸) کیفیت درک شده را قضاوت ذهنی مصرف‌کننده در مورد برتری و ارجحیت کلی یک محصول تعریف می‌کند. تجربیات شخصی محصول، نیازهای خاص و موقعیت مصرف، ممکن است ارزیابی ذهنی مصرف‌کننده از کیفیت را تحت تأثیر قرار دهد.
معنای کیفیت درک شده بالا، از طریق تجربه طولانی‌مدت مرتبط با مارک تجاری، شناخت مصرف‌کننده از متفاوت بودن و برتری مارک تجاری ایجاد می‌گردد. زِیتمال (۱۹۹۸) مشخص می‌کند که کیفیت درک شده، جزئی از ارزش ویژه مارک تجاری است، ازاین‌رو کیفیت درک شده بالا، مصرف‌کننده را به‌سوی انتخاب یک مارک تجاری نسبت به دیگر مار که‌ای تجاری رقیب، هدایت می‌کند؛ بنابراین، به میزانی که مصر ف کننده، کیفیت مارک تجاری را درک می‌کند، ارزش ویژه مارک تجاری افزایش خواهد یافت.
مفهوم سرمایه کسب‌شده
سرمایه کسب‌شده به رضایت و وفاداری کاربر نهایی (مشتریان) در قبال سازمان گفته می‌شود و منظور از آن برقراری ارتباط مطلوب کارکنان با مشتری، سرمایه‌گذاری بر روی نیازها و خواسته‌های مشتری و کاهش زمان حل مشکل مشتری است (Hatice Yildirim et al, 2012)
مفهوم ارزش کسب‌شده
دو رهیافت مکمل درزمینه­ی سنجش و ارزیابی ارزش وجود دارد. رهیافت اول در جستجوی ارزش کسب‌شده به‌وسیله مشتریان کالاها و خدمات سازمان استPereceivedvalue)). وقتی این ارزش بهتر و بالاتر از ارزش پیشنهادی رقبای سازمان باشد فرصت موفقیت و حفظ موقعیت رقابتی سازمان در بازار فراهم می‌شود. رهیافت دوم به سنجش ارزشی می‌پردازد که یک مشتری یا یک گروهی از مشتریان به سازمان می‌رسانند در اینجا سازمان به‌صورت مداوم و جدی به ارتقا و حفظ مشتریان باارزش خود می‌پردازد تا انگیزه خرید مجدد و وفاداری آنان را افزایش دهد و تلاش می‌کند مشتریان باارزش کمتر یعنی مشتریانی با منافع کمتر برای سازمان یا به عبارتی مشتریانی که میزان هزینه صرف شده برای آنان بیش از منافع حاصل از مبادله با ایشان است را نیز به گروه‌های بالاتری از ارزش سوق دهد ۲۰۰۲) Evans,؛George).
مک دوگل و لوسگو (۲۰۰۰) ارزش کسب‌شده را به‌صورت مزایایی که مشتریان معتقدند مازاد بر هزینه مرتبط با مصرفشان دریافت می‌کند، تعریف نموده‌اند. ارزش ادراکی ارزیابی کلی از سودمندی خدمات، مبتنی بر ادراکات مشتریان ازآنچه به دست می‌آورند در مقابل هزینه‌ی پرداختی می‌باشد. کاتلر و شث نیز ادعا نموده‌اند که ارزش محصولات برای مشتریان به‌وسیله رضایت و وفاداری تعیین می‌گردد (موتمنی و همکاران، ۱۳۸۹).
اثر نام تجاری بر افزایش ارزش شرکت
نام تجاری از دو طریق باعث افزایش ارزش شرکت می‌گردد؛ اول اینکه باعث جذب مشتریان جدید می‌شود و این ویژگی برمی‌گردد به قابلیت استفاده از نام تجاری در آگاهی رساندن به مردم و دیگر اینکه به‌عنوان یک ابزار یادآوری کننده برای مشتریان فعلی است که به یاد شرکت بیفتند. می‌توان نام تجاری را به‌عنوان عامل درگیر کننده خریداران و فروشندگان در فرایند برقراری ارتباط طولانی‌مدت تعریف کرد که نقش کلیدی را در برقراری این ارتباط بازی می‌کند. بنابراین نام تجاری هم می‌تواند به‌عنوان ابزاری برای حفظ مشتریان فعلی بکار رود و هم به‌عنوان ابزاری تهاجمی در جذب مشتریان جدید مورداستفاده قرار گیرد. اثرات مفید نام‌های تجاری در جذب مشتری شامل موارد ذیل می‌شود:
۱-ایجاد انتخاب
نام‌های تجاری به مصرف‌کنندگان وسیله‌ای برای انتخاب ارائه می‌دهد. تنها وجود نام‌های تجاری است که موجب می‌شود یک محصول از محصول دیگر به‌آسانی متمایز شود. مشتریان در مقایسه با انواع کالاهای مصرفی، درباره محصولات و خدمات علامت‌گذاری شده اطلاعات بیشتری دارند. ازاین‌رو به‌سادگی قادر به تفکیک و انتخاب محصولات و خدمات علامت‌گذاری شده از انواع غیر علامت‌گذاری شده ناآشنا و مشابه‌اند.
۲-تصمیم‌گیری آسان
نام‌های تجاری، بیش از همه خرید را آسان‌تر می‌سازد. زیرا بسته‌بندی علامت‌گذاری شده تشخیص سریع محصول را تسهیل می‌کند. با زندگی در دنیای سرعت، مردم به‌طور مداوم در جستجوی راه‌هایی برای اتلاف کمتر زندگی‌شان می‌باشند. لذا علامت‌گذاری اغلب تصمیم خرید را سریع‌تر می‌کند.
۳-ارائه‌دهنده ضمانت کیفی و کاهش خطر
وقتی مشتریان به‌دفعات محصولی با یک نام تجاری خریداری می‌کنند، به‌سرعت نسبت به کیفیت و ارزش پولی آن علامت تجاری احساس خاصی پیدا می‌کنند این احساس یا توقع به مشتری کمک می‌کند که از خرید محصولات امتحان نشده خودداری کند. بیشتر مشتریان از خطرپذیری گریزان ندو از ناشناخته‌ها دوری می‌جویند، اما نام‌های تجاری به آن‌ها اطمینان بیشتری داده و ترس نگرانی آن‌ها را کاهش می‌دهد.
۴-ارائه‌دهنده دوستی و رضایت
مشتریان از انتخاب نام تجاری شناخته‌شده احساس مسرت و رضایت دارند و آن را نیز به دیگران توصیه می‌کنند.
تعهد
مفهوم تعهد
استواس و دیگران (۲۰۰۲) نشان دادند که رضایت صرفاً یکی از مراحل به سمت دستیابی به حفظ مشتری است. حفظ مشتری را می‌توان بدین گونه تعریف کرد: به استمرار انجام فعالیت‌ها بازرگانی یا مبادله با یک سازمان خاص، تعریف جامع‌تری از حفظ مشتری توسط استواس صورت گرفته است که بدین شرح است: برقراری ارتباط مشتریان با سازمان، شناسایی سازمان توسط مشتریان، تعهد مشتریان به سازمان و اعتماد کردن مشتریان به سازمان، معرفی کردن سازمان به دیگران و تمایل به خرید مجدد از سازمان می‌باشد که چهار مورد اول باعث حفظ مشتری از جنبه شناختی احساسی و دو مورد بعدی تمایلات رفتاری مشتری را در بردارد.
تعهد یک نگرش و یک حالت روانی است که نشان‌دهنده تمایل، نیاز و الزام جهت ادامه فعالیت در یک سازمان است. دراین‌بین تمایل، به معنی علاقه و خواست قلبی فرد برای ادامه فعالیت در سازمان است و نیاز به این معنی است که فرد به خاطر سرمایه‌گذاری‌هایی که در سازمان انجام داده، ناچار به ادامه خدمت در آن است همچنین الزام عبارت از دین، مسئولیت و تکلیفی است که فرد در برابر سازمان دارد و خود را ملزم به ماندن در آن می‌بیند از دیدگاهی دیگر، تعهد نوعی احساس وابستگی و تعلق‌خاطر به سازمان است (مجیدی، ۱۳۷۶).
فرهنگ اسلامی تعهد را به معنی پایبندی به اصول یا فلسفه یا قراردادهایی که انسان به آن‌ها متعهد و وفادار است، می‌داند. مرتضی مطهری، تعهد را به معنی پایبندی به اصول و قراردادهایی می‌داند که انسان نسبت به آن‌ها معتقد است و بیان می‌دارد “فرد متعهد کسی است که به عهد و پیمان خود وفادار باشد و برای اهداف آن تلاش نماید (مطهری، ۱۳۶۸).
ابعاد تعهد
تعهد به‌عنوان یک پدیده پیچیده و مشخص‌شده شامل چندین بعد می‌باشد ولی ما بر دو حالت از آن‌که در
زمینه ­های مرتبط با مصرف‌کننده از همه مناسب‌تر و مرتبط‌تر می‌باشد متمرکز می‌شویم تعهد به وفاداری و
تعهد مستمر. این دو بعد از طریق بازتاب مفهوم اساسی میل به حفظ یک رابطه در آینده، با یکدیگر در ارتباط‌اند.
۱-تعهد به وفاداری
تعهد احساسی وابسته به تعهد به وفاداری مدنظر، یک تعهد هیجانی مثبت است که وابستگی روان‌شناختی را نسبت به شریک منعکس می‌کند۲۰۰۸) (Sweeny & swait.
بر این اساس فردی که شدیداً متعهد است، خود را با سازمان تعیین هویت می‌کند، در سازمان مشارکت و در آن درگیر می‌شود و از عضویت در آن لذت می‌برد (تعهد احساسی).
وچانان (۱۹۷۴) مودی و بولیان تعهد را به‌عنوان جهت‌گیری عاطفی یا احساسی نسبت به یک موجودیت
مستقل تصور می‌نمایند که ما به‌عنوان “تعهد عاطفی” به آن اشاره می‌کنیم. درون سازمان کارمندانی که ازنظر
عاطفی متعهد می‌شوند، جدای از ارزش کاملاً سودمند سازمان به خاطر خودش با آن می‌دانند. بر این اساس
فردی که شدیداً متعهد است خود را با سازمان تعیین هویت می‌کند، در سازمان مشارکت و در آن درگیر می­ شود و از عضویت در آن لذت می‌برد (تعهد احساسی) Meyer & Allen, 1984)).
۲-تعهد مستمر
تعهد مستمر یک نیروی مبتنی بر اجبار را نشان می‌دهد که مصرف‌کننده را به دلیل نیاز به تهیه‌کننده متعهد که مصرف‌کنندگان نمی‌توانند ارتباط را به خاطر هزینه‌های اقتصادی، اجتماعی یا روانی قطع کنند. این نوع تعهد همچنین به‌عنوان “تعهد محاسباتی” توصیف‌ شده است که تمایل به ماندن را به دلیل هزینه‌های اقتصادی ناشی از ترک سازمان منعکس می‌نمایند (دهدشتی شاهرخ و همکاران،۱۳۸۹).
دلایل واقعی برای داشتن تعهد مستمر هر چه که باشد (برای مثال قراردادها، فقدان رقبا، محدودیت‌های درآمد، هزینه‌های بالای جابجایی) این دلایل زمانی که الف: شرکت از توانایی عمل به وعده‌های خود برخوردار باشد و ب: هنگامی‌که شرکت بتواند برای عمل به وعده‌های خود مورد اعتماد واقع شود، در اذهان مصرف‌کنندگان تقویت می‌شود. باید گفت در صورت ثابت بودن سایر شرایط برند بااعتبار بالا، از تعهد مستمر بالاتری نسبت به برندها بااعتبار پایین برخوردارند(Sweeny & Swait, 2008).
مفهوم بازخرید
بازخرید به معنی تکرار خرید است که دلیل این رفتار، فرآیندهای روانی است. به‌عبارت‌دیگر، تکرار خرید صرفاً یک واکنش اختیاری نیست بلکه نتیجه عوامل روانی، احساسی و هنجاری می­باشد. حفظ تعهد عمیق به خرید مجدد یا انتخاب مجدد محصول یا خدمات، به‌طور مستمر در آینده، به‌رغم اینکه تأثیرات موقعیتی و تلاش‌های بازاریابی، به‌صورت بالقوه می‌تواند باعث تغییر در رفتار مشتری شود (الیور،۱۹۹۹).
مهم‌ترین برندهای قدرتمند در دنیا
در بازار، نام‏ها و نشان‏های تجاری، ازنظر قدرت و ارزش با یکدیگر متفاوت‏اند. یک نام و نشان تجاری قدرتمند از ارزش زیادی‏ برخوردار است. اگر ویژگی‏های زیر وجود داشته باشد، نام‏ها و نشان‏های تجاری دارای ارزش بیشتری خواهند بود: وفاداری‏ مصرف‌کنندگان، آگاهی مردم از این نام و نشان، پنداشت مشتری‏ نسبت به کیفیت، توجه و حمایت زیاد از جانب مصرف‌کنندگان و در کنار این‌ها وجود دارایی‏های دیگری مانند حق اختراع، علامت تجاری‏ و کانال‏های ارتباطی لازم است. یک نام و نشان تجاری قدرتمند به‌عنوان یک‌قلم دارایی بسیار ارزشمند به‌حساب می‏آید؛ که تعیین‏ ارزش آن مشکل است. ولی بر اساس یک برآورد، ارزش نام و نشان‏ تجاری مارل بورو ۴۵ میلیارد دلار، کوکاکولا ۴۳ میلیارد دلار، ای‏بی‏ام ۱۸ میلیارد دلار و کداک ۱۳ میلیارد دلار است. معروف‌ترین نام‏ها و نشان‏های تجاری در دنیا که دارای‏ قدرت بسیار زیادی هستند، عبارت‌اند از:
کوکاکولا کمپبل، دیسنی، سونی، مرسدس بنز و مک‏دونالد. شرکتی که نام‏ و نشان تجاری ارزشمندی داشته باشد، در صحنه رقابت از امتیازات زیادی‏ برخوردار می‏شود. یک نام و نشان تجاری‏ قدرتمند باعث می‏شود که مصرف‌کننده‏ در سطح بالایی از آن آگاهی یابد و نسبت به‏ محصول وفادار شود. ازآنجاکه‏ مصرف‌کننده انتظار دارد فروشگاه‏ها محصولی با نام و نشان تجاری موردنظر داشته باشد، خرده‌فروش‌ها نباید هزینه چندان زیادی، نسبت به رقم فروش، برای بازاریابی هزینه‏ نمایند. ازآنجاکه نام و نشان تجاری حیثیت و اعتباری بسیار در بردارد، شرکت به‌آسانی می‌تواند بر تعداد و نوع محصولات خود، با آن نام و نشان تجاری بیفزاید، درست مانند موردی که کوکاکولا توانست محصول جدیدی به نام «کوکای رژیمی» به بازار عرضه کند.
وجود هر نوع نام و نشان قدرتمند باعث می‏شود که شرکت در صحنه رقابت به‌جایی برسد که ازنظر قیمت، بتواند به‌خوبی از خود دفاع کند. برخی از تحلیل‏گران نام و نشان تجاری را به‌عنوان‏ یک‌قلم دارایی اصلی و بادوام برای شرکت به‌حساب می‏آورند که‏ دوام آن بیش از بسیاری از اقلام محصول و تشکیلات شرکت‏ می‏باشد. نام و نشان تجاری می‌تواند به هنگام تصمیم‏ گیری برای‏ بازاریاب‏ها مشکلاتی را به وجود آورد (کاتلر و آرمسترانگ،۱۹۸۳).
بیمه
تعریف واژه بیمه
واژه بیمه در زبان فرانسه assurance و در زبان انگلیسی insurance نامیده می‌شود، لغت شناسان معتقدند که واژه انگلیسی و فرانسه از ریشه securus به معنای اطمینان است. بیمه در معانی تضمین، تأمین اعتماد یا اطمینان به‌کاررفته است. به نظر می‌رسد ریشه اصلی آن همان بیم است، چراکه عامل اصلی و اساسی انعقاد عقد بیمه ترس و گریز از خطر است.
مفهوم بیمه
بیمه همچون چتری بزرگ در زمینه ­های مختلف روی زندگی مردم، جوامع بشری و فعالیت‌هایشان سایه می‌گستراند و محیطی امن برای جبران خسارت‌های مردم ایجاد می‌کند. امروزه با تردد در خیابان‌های شهرهای سراسر کشور به تابلوهایی برمی‌خوریم که عبارت «نمایندگی بیمه» روی آن درج‌شده است. نمایندگی‌های بیمه در ایران نقش حامیان طبقات مختلف مردم جامعه در مقابل اتفاقات و خسارات واردشده را بازی می‌کنند.
بیمه